Dlaczego nie chcesz generować 70% więcej leadów, czyli o sprzedaży na blogu firmowym

Statystyki nie kłamią. Aż 61% konsumentów deklaruje, że przynajmniej raz kupiło produkt po przeczytaniu wpisu blogowego, a 70% z twierdzi, że najwięcej o produktach dowiaduje się nie z reklam, a właśnie z artykułów. Wniosek może być tylko jeden – prowadzenie bloga to konieczność. Ale jak wycisnąć z niego maksimum?

Marketing treści najłatwiej wdrożyć oczywiście w formie bloga. Dobrze przygotowane treści – artykuły, wywiady czy relacje – budują silne i trwałe relacje z odbiorcami, angażują ich i przywiązują do firmy. Badania insideview.com wskazują, że firmy prowadzące bloga z sektoru B2B generują nawet o 67% leadów więcej niż te, które tego nie robią!

Nie można również zapomnieć o tym, że dobre treści są mocno promowane przez Google. Publikując wartościowe wpisy, poprawiasz widoczność strony w wyszukiwarce i zdobywasz ruch z nowych fraz. Poprawiasz także pozycje najważniejszych słów kluczowych, ponieważ dobre treści są naturalnie linkowane (użytkownicy podają Twój wpis jako źródło wartościowej wiedzy).

CONTENT – czyli jak i o czym pisać?

O słuszności prowadzenia bloga nie warto dyskutować. Pytanie, jakie powinno się teraz zrodzić, to jak pisać na blogu, żeby stał się on skutecznym narzędziem sprzedaży? Do rozważenia są tutaj dwie kwestie: jak treści powinny wyglądać od strony technicznej i jak od merytorycznej.

Badania Orbitmedia dotyczące trendów w blogowaniu wskazują jasno na fakt, że promowane są artykuły coraz dłuższe, coraz bardziej rozbudowane. 2-3 tysiące znaków stawiane parę lat temu za wzór, to model stosowany dziś raczej do tekstów zapleczowych. Obecnie stawia się na treści bardzo rozbudowane, nawet pięcio-, sześciokrotnie dłuższe.

Inną kwestią jest to, o czym pisać na blogu. Artykuły, żeby zainteresować Twoich potencjalnych klientów, powinny być odpowiedzią na ich potrzeby. W czasach, kiedy contentu w sieci jest bardzo dużo, a każdy z nas dostaje codziennie masę komunikatów, zadanie to jest niezwykle trudne. Jeśli jednak chcesz naprawdę dotrzeć do odbiorców, musisz zastanowić się, czy to, co tworzysz, rzeczywiście daje im wartości, czy to jest to, co ich interesuje i co rozwiązuje ich problem.

Dobrą praktyką może być inspiracja ze stron konkurencji. Krzysztof Płaneta, redaktor bloga o e-biznesie eBiznesKrokPoKroku.pl radzi:

Jeśli nie masz pomysłu na artykuł, to możesz ściągnąć tematy od konkurencji lub z forów tematycznych (szukaj postów, które angażują wiele osób w konwersacji). Abyś nie znalazł się w sytuacji, w której wyczerpały Ci się pomysły, zapisuj sobie wszystkie tematy, które przyjdą do głowy.

Poniżej kilka ciekawych propozycji, które mogą zainspirować Cię do stworzenia interesujących wpisów:

  • Instrukcje, czyli artykuły z serii how-to, tłumaczące jak rozwiązać jakiś problem.
  • Recenzje produktów, usług, narzędzi, książek. Koniecznie rzetelne i obiektywne.
  • Wywiady eksperckie lub artykuły w formie zbioru wielu różnych wypowiedzi.
  • Case study – konkretne studia przypadków, najlepiej z Twojej firmy.

MARKETING – czyli zadbaj o ruch

Content marketing to coś więcej niż copywriting. Oprócz stworzenia wartościowych treści należy tu bowiem skupić się równie mocno na udostępnieniu jej jak największej grupie odbiorców. Oczywiście podstawą jest danie wartości, czas poświęcony na solidny research, a później zebranie i uporządkowanie myśli w formie tekstu. Ale co dalej?

6 praktycznych wskazówek, żeby artykuł przeczytało jak najwięcej osób

  1. Zadbaj o dobre SEO tekstu. Jeszcze przed jego napisaniem wybierz 1-2 główne słowa kluczowe, następnie utwórz dla nich longtaile. Zagwarantuje Ci to wysokie pozycje dla artykułu. Aha, nie zapomnij o słowach semantycznych!
  2. Artykuł wzbogać atrakcyjnymi grafikami czy infografikami, dzięki czemu zdobędziesz trochę ruchu z wyszukiwarki obrazów!
  3. Informuj w swoich social mediach o nowym artykule. Możesz to zrobić na każdym kanale, pamiętaj jednak, że każdy z nich rządzi się swoimi prawami, więc post informujący o wpisie powinien być w każdym z nich nieco inny.
  4. Opublikuj informacje o artykule w miejscach, gdzie przebywają osoby zainteresowane tematem. Świetnie sprawdzą się tutaj facebookowe grupy!
  5. Wykorzystaj swoją bazę mailową i roześlij informację o nowym artykule.
  6. Pisz regularnie – jeśli użytkownicy zauważą, że np. w każdy poniedziałek pojawia się nowy wpis, sami chętnie będą wracali na bloga!

Jak sprzedawać na blogu firmowym?

Sprzedaż przez firmowego bloga może być jednym z głównych kanałów w Twojej firmie. By jednak tak się stało, musisz potraktować go na serio i z pełnym zaangażowaniem. Odbiorców nie da się oszukać. Jeśli będziesz prowadzić blog „na pół gwizdka”, nie licz na efekty.

Poznaj swoją publiczność

Wszystko zaczyna się od poznania „publiczności”. Mam tu na myśli dwa aspekty. Pierwszy to oczywiście określenie grupy docelowej, stworzenie sylwetki potencjalnego czytelnika: czy to kobieta czy mężczyzna, ile ma lat, gdzie mieszka, czym się interesuje.

Znając dobrze swojego czytelnika, jesteś w stanie lepiej dopasować komunikat. Inaczej bowiem sprzedawać będziesz np. okulary 25 letniej warszawiance pracującej w korporacji niż 70 letniemu emerytowi z Pyrzowic.

Tworząc treści nie można jednak zapomnieć, że aby dotrzeć do wspomnianych wyżej czytelników, musimy najpierw zainteresować kogoś innego – wyszukiwarkę. W związku z tym zadbaj o dobór właściwych słów kluczowych i odpowiednie ich nasycenie. Popraw czytelność tekstu i zdobądź do niego kilka linków (jeśli będzie wartościowy, często pozyskasz je w sposób naturalny). Jeśli dobrze to zrobisz, łatwo będzie Ci dotrzeć do dużej liczby czytelników.

Wykorzystaj storytelling

Opowiadanie historii marki to na ten moment absolutnie najpopularniejszy trend w marketingu internetowym. Jeśli chcesz sprzedawać przez bloga, twórz poruszające historie. Wzbudzisz dzięki nim pozytywne uczucia u potencjalnych klientów i pomożesz im łatwiej zidentyfikować Twój produkt z pożądanym wizerunkiem Twojego brandu. Od zawsze lubiłaś szyć i dzisiaj masz sklep z sukienkami? Nigdy nie byłeś dobry z wypracowań, ale zostałeś copywriterem? Napisz o tym! Podziel się swoją historią!

Buduj wizerunek eksperta

Chcesz, żeby ludzi kupowali od Ciebie to, co im zaoferujesz? Zostań ekspertem w danej dziedzinie! Albo przynajmniej bądź za takiego uważany. Jak to osiągnąć? Najłatwiej poprzez publikację merytorycznych, wartościowych artykułów. Rozwiązując problemy swojej grupy docelowej stajesz się dla niej autorytetem, a to zdaniem eksperta marketingu internetowego Maksymiliana Śleziaka klucz do dotarcia do klienta:

W branży B2B często to ekspert jest kluczem do dotarcia do grupy docelowej. Potencjalny klient, szukając rozwiązania swojego problemu biznesowego, szuka osoby, która potrafi mu pomóc. Szuka eksperta. Odpowiednio przygotowane, kierowane artykuły tematyczne pomagają budować wizerunek marki jako mentora, guru we własnej dziedzinie.

Zakoleguj się z czytelnikami bloga, a sprzedasz więcej!

Początki blogowania to okres „elektronicznych pamiętników”, w których nastolatki publikowały swoje przemyślenia, dzieliły się emocjami i tym, jak mijają im kolejne dni. Z czasem pojawiły się social media, a blogosferą zawładnęli przedsiębiorcy, zakładając kolejne blogi firmowe. Większość z nich zapomniała jednak, że blog prowadzony w firmie może pokazać jej ludzką twarz i wprowadzić komunikację na wyższy poziom. Wskazówka jest więc bardzo prosta – nie pisz bezosobowo, podpisuj każdy artykuł imieniem i nazwiskiem jego autora.

Wszystko to buduje obraz naszej firmy w oczach potencjalnych klientów. Wizerunek ten powinien być zatem zarówno ekspercki, jak i ludzki. Blog to znakomita szansa na budowanie takiego obrazu. Więcej na ten temat opowiada w swoim materiale youtuber Jakub Wołyński:

Opisy produktów na blogu sklepowym

Tak, to nie pomyłka! Przeciętny opis produktu w sklepie jest nie dłuższy niż 1/3 – 1/2 strony A4. Oznacza to, że trudno dokładnie go przedstawić, wskazać cechy, które sprawią, że warto go mieć. Na blogu takie limity nie istnieją. Produkt możesz przedstawić szczegółowo, ale i, co ważne, w konkretnym świetle. Sprzedajesz akcesoria GSM? Napisz o 20 najtańszych/ najdroższych/ najtrwalszych/ najśmieszniejszych/ najdziwniejszych obudowach. Po prostu pokaż klientowi, co może u Ciebie kupić!

Jak jeszcze lepiej sprzedawać przez bloga firmowego? Wywołaj interakcje!

Im bardziej zaangażowana będzie grupa Twoich odbiorców, tym bardziej zwiększasz szanse na sprzedaż. Aby zaś zwiększyć zaangażowanie, powinieneś zadbać o możliwie największą liczbę interakcji z czytelnikami. Dobieraj treści odpowiednie dla Twojej grupy odbiorców oraz sposób ich przekazywania.

O treściach było już na początku tego tekstu, choć warto tu wspomnieć jeszcze o publikowaniu contentu wygenerowanego przez Twoich użytkowników. Zabieg ten nie tylko sprawia, że taka osoba czuje się doceniona, ale i cała firma zaczyna być postrzegana jako bardziej ludzka – „od ludzi dla ludzi”. Jeśli zaś chodzi o samą komunikację, zwróć uwagę na takie rzeczy jak:

  • łatwość rozpoczęcia procesu zakupowego z materiałów takich jak video czy grafiki
  • przystosowanie treści do urządzeń mobilnych
  • współpraca z influencerami.

Pamiętaj, że sukces osiągniesz tylko wtedy, gdy połączysz wszystkie te elementy.

Wykorzystaj w pełni okazje specjalne

Jest w roku kilka takich okazji, kiedy portfel sam wypada z kieszeni. Święta Bożego Narodzenia, Święta Wielkanocne, Walentynki czy Black Friday to tylko kilka z nich. Jedne przeznaczone dla wszystkich, inne dla wąskiej grupy. Jedne dają impuls do większych, inne do mniejszych wydatków. Wszystkie łączy jednak fakt, że dają ludziom dodatkowy impuls do zakupów, wewnętrznie usprawiedliwiają zrobienie przyjemności sobie czy komuś bliskiemu.

Grzechem byłoby nie wykorzystać tego na blogu. Sprzedaż może być wówczas rekordowa. Zastanów się, jakie okazje możesz wykorzystać w swojej firmie. Zależnie od tego, co sprzedajesz, część z nich może być bardziej ogólna, jak noworoczne wyprzedaże, część natomiast przeznaczona dla konkretnych branży, jak koniec sierpnia dla branży artykułów szkolnych czy rozpoczynające się futbolowe mistrzostwa świata dla sklepu z koszulkami piłkarskimi.

Niezależnie od okazji pamiętaj o tym, żeby zarówno Twój blog jak i sklep były odpowiednio przygotowane na większy niż zwykle ruch. Zadbaj o odpowiednią szybkość ładowania strony i nawiąż kontakt z więcej niż jedną firmą kurierską. Nie zapomnij także o potencjalnie zwiększonej liczbie zwrotów!

Jak sprzedawać bez sprzedaży?

Na blogu publikuj treści edukacyjne oraz informacyjne. Nigdy nie sprzedawaj bezpośrednio. Oczywiście artykuły powinny być o produktach, ale nie wprost nakłaniające do ich zakupu. Jeśli wokół produktu zbudujesz odpowiednią otoczkę, to sam się on sprzeda. Sprzedajesz plecaki? Napisz o najnowszych rozwiązaniach w tornistrach szkolonych, a jako przykłady podaj konkretne modele z oferty. Daj klientowi coś cennego. Przedstaw mu użyteczne informacje czy nowinki, zaprezentuj ciekawostki, daj wartość. Jak mówi Magda Bek, specjalistka od social media, takie treści same się obronią: http://www.magdabek.pl/5-skutecznych-sposobow-na-promocje-bloga/

Twórz treści, które będą chętnie udostępniane i polecane (w mediach społecznościowych, w podsumowaniach blogowych). W ten sposób dotrzesz do nowych osób.
Dbaj o swoją społeczność. […] Rozmawiaj, dyskutuj, pytaj o zdanie, pomagaj. Bądź sobą. […] twórz dobre treści. Postaw na wysoką jakość. Gdy zbudujesz zaangażowaną społeczność, pojawią się polecenia – Ciebie, Twoich postów i bloga. Monitoruj wzmianki na Twój temat, by podziękować za polecenia. Drobny gest, a jednak ważny.

Jak prowadzić bloga bez pisania artykułów?

Oczywiście się nie da. Ale można prowadzić vloga. Jeśli nie czujesz się mocny w pisaniu i jednocześnie nie chcesz wydelegować tego zewnętrznej firmie, warto rozważyć prowadzenie content marketingu w ten sposób. To, co jednak rekomenduję najbardziej, to połączenie obu tych kanałów. Tworzenie mocnych artykułów, wspartych ciekawymi materiałami wideo, daje użytkownikom jeszcze większą wartość i sprawia, że materiał jest chętniej czytany i udostępniany, a Ty w konsekwencji zarabiasz więcej.

Kiedy i jak często publikować?

Nie ma jednej odpowiedzi na takie pytanie, wszystko zależy od grupy docelowej i konkretnego przypadku. Co do zasady więcej czasu mamy wieczorami oraz w weekendy, a to ważne zwłaszcza w sytuacji, kiedy publikujesz długie wpisy. Ta wiedza istotna jest również z punktu widzenia publikowania posta na Facebooku z informacją o artykule. Pamiętaj, że w godzinach 8.00 – 16.00 większość osób korzysta z social mediów na telefonie i nie ma czasu na długie, angażujące wpisy. Daj wtedy zajawkę, mini pigułkę wiedzy, a do artykułu odeślij użytkownika wieczorem.

Warto tutaj wspomnieć również o głośnym ostatnio temacie zakazu handlu w niedzielę. Ludzie mają wtedy więcej czasu, a że nie mogą robić zakupów w sklepach stacjonarnych, przenoszą się do sieci. Dobrze poprowadzona strategia może przynieść tu znakomite rezultaty. Przykładem niech będzie firma Home&You, która w niedziele niehandlowe organizuje promocje i wyprzedaże, dzięki czemu zwiększyła w te dni swoje obroty prawie dziesięciokrotnie.

Jak sprawdzić skuteczność sprzedaży na blogu firmowym

Zwrot z inwestycji to współczynnik, który w content marketingu zmierzyć jest trudno. Trzeba to jednak robić, żeby mieć pewność, że blog firmowy to efektywna inwestycja. ROI to dokładnie mówiąc różnica między czasem, wysiłkiem oraz pieniędzmi włożonymi w jego prowadzenie a wynikiem, jaki uzyskujemy. Żeby więc go wyliczyć, trzeba przeanalizować, ile i jakich zasobów w to wkładamy i jaki efekt sprzedażowy uzyskujemy. Cała trudność polega na tym, że efekty content marketingu są zazwyczaj rozłożone w czasie. Raz napisany artykuł może wygenerować sprzedaż dopiero za jakiś czas. Co gorsza (oczywiście wyłącznie w kontekście matematycznym), może ją generować przez długie lata.

Analizy te nie należą do najprostszych, w związku z czym większość osób je sobie odpuszcza. Potwierdza to w swoim artykule Paweł Kępa:

Mierzysz […] wszystko to, co dotyczy Twojego życia oraz życia Twoich bliskich. Dlaczego więc nie wszyscy mierzą to, co dotyczy życia firmy, czyli np. efektów z konkretnych działań marketingowych? […] Albo inaczej – sporo firm mierzy efekty content marketingu, ale jednocześnie nie jest przygotowana na długość tego procesu. Wyciągają wnioski już po kilku tygodniach. Co jest ogromnym błędem.

Swoją drogą artykuł Pawła w serwisie MalaWiejskaFirma dobrze i szeroko opisuje to zagadnienie. W skrócie: żeby wyliczyć ROI, należy rozbić cały proces na kroki: poszukiwanie rozwiązania problemu → wizyta na stronie → stanie się leadem → sprzedaż, czyli przekształcenie leada w klienta → zysk. Pieniądze pojawiają się, jak widać, dopiero w ostatnim kroku, więc by poprawnie wyliczyć efektywność kampanii, trzeba mierzyć także pozostałe współczynniki, takie jak ruch, zaangażowanie, akcje na blogu itd.

Jak sprzedają na blogu najlepsi – konkretne przykłady

  • Pierwszym przykładem jest blog Kuchnia Lidla. Ciekawy, miejscami żartobliwy, jednocześnie bardzo merytoryczny, ze zdjęciami bardzo wysokiej jakości. Blog dostarcza wartość poprzez publikowanie przepisów kulinarnych, artykułów poradnikowych oraz trików. Oczywiście nie zabrakło tu sprzedaży, wiele ze składników w przepisach to umieszczone tam bardzo subtelnie produkty Lidla.
  • Tytuurzadzisz.pl to z kolei propozycja Ikei, przestrzeń w której znajdziesz mnóstwo inspiracji do zaaranżowania własnego mieszkania. Mnóstwo wskazówek i porad, treści mocno angażujących, zachęcających do komentowania. Jak wygląda tu sprzedaż? Pod każdym zdjęciem znajduje się szczegółowa lista użytych produktów, dzięki czemu łatwo można je odnaleźć w sklepie.
  • Ostatni z przykładów to blog firmy Axa Direct. W bardzo, wydawałoby się, nudnej branży udało się stworzyć ciekawe treści. Choć Axa zajmuje się głównie ubezpieczeniami, to na blogu znajdziesz treści związane m.in. z ekojazdą czy bezpieczeństwem, różnorakie porady czy porównania firm (np. gdzie znajdziesz najlepsze ubezpieczenie AC). Oczywiście pośród wielu różnych odsyłaczy znajdziemy również bezpośrednie linki do produktów firmy.

Nie tylko blog, czyli co jeszcze możesz zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż?

Przede wszystkim reaguj. I to reaguj szybko. Badania Insidesales.com wskazują, że firmy, które odpowiadają na próbę kontaktu w ciągu 5 minut, mają niemal 100 razy większą szansę na przeciągnięcie zainteresowanego do następnego etapu lejka sprzedażowego. Warto w swoim sklepie zainstalować narzędzie callpage, dzięki któremu w łatwy sposób namierzysz potencjalnego klienta i nawiążesz z nim kontakt.

Wykorzystaj również tak zwany społeczny dowód słuszności. To, jak jedni oceniają dany produkt, ma ogromny wpływ na decyzje zakupowe innych. Pozyskuj jak najwięcej opinii od klientów, a później docieraj z nimi do jak największej części swoich potencjalnych klientów.

Bądź proaktywny. Komunikuj, czym się zajmujesz, pokazuj odbiorcom swoją firmę i konkretne produkty. Publikuj, rozmawiaj z klientami, słuchaj ich problemów i dostarczaj rozwiązania. Czy to na blogu, vlogu czy w mediach społecznościowych. Wtedy możesz być pewien, że sprzedaż w Twojej firmie będzie nieustannie rosła.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *